鋼結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售，說(shuō)到底，是人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)，甚至可以下這樣一個(gè)不是完全正確的結(jié)論：一個(gè)鋼結(jié)構(gòu)工程訂單能否拿到手，不取決于企業(yè)品牌，不取決于企業(yè)實(shí)力，不取決于價(jià)格，不取決于其他各種外在的因素，而是取決于你派出去的業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)。一個(gè)鋼結(jié)構(gòu)公司不論你實(shí)力再?gòu)?qiáng)大，社會(huì)資源再好，但是如果你的業(yè)務(wù)人員不專業(yè)，沒(méi)有相關(guān)的鋼結(jié)構(gòu)知識(shí)，沒(méi)有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有努力提升自己的想法，那么無(wú)論你的公司再?gòu)?qiáng)大，管理再精細(xì)，領(lǐng)導(dǎo)再出色，都難以成功。

那么業(yè)務(wù)員是不是也分等級(jí)和階段呢？答案是肯定的。業(yè)務(wù)員雖然沒(méi)有明確的等級(jí)區(qū)分，但是可以根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)、工作方式、業(yè)績(jī)結(jié)果看出各個(gè)業(yè)務(wù)員的所處的階段，我們以金庸在《神雕俠侶》里面提到楊過(guò)的老師、未出場(chǎng)的獨(dú)孤求敗大俠的學(xué)劍階段為例，參照自己的真實(shí)狀態(tài)來(lái)提升自己銷(xiāo)售水平的四個(gè)階段。

一曰：利器無(wú)意。

書(shū)曰：凌厲剛猛，無(wú)堅(jiān)不摧，弱冠前以之與河朔群雄爭(zhēng)鋒。

少年人性格剛烈，銳不可當(dāng)，自覺(jué)無(wú)堅(jiān)不摧，與河朔群雄爭(zhēng)鋒云云更是為之使命的事。

這一階段的銷(xiāo)售人員一般都是新手或者入銷(xiāo)售這行一年內(nèi)的人，他們滿懷理想，看了無(wú)數(shù)本銷(xiāo)售方面的書(shū)籍，吸取里面的銷(xiāo)售精華，但是業(yè)務(wù)員本身是沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)鋼結(jié)構(gòu)的專業(yè)知識(shí)也沒(méi)有什么基礎(chǔ)，對(duì)客戶的心理更加無(wú)從把握，只是一味的為了成功不惜把自己跑死、累死。

這一階段也是銷(xiāo)售生涯中最沒(méi)價(jià)值的階段。一般而言，這個(gè)階段的銷(xiāo)售員跑10個(gè)客戶只能成功0-3個(gè)，而且做不到高利潤(rùn)。做出的單子，價(jià)格幾乎都接近出廠價(jià)，讓公司很難受，自己也無(wú)多大收入。

二日：軟劍無(wú)常。

書(shū)曰：紫薇軟劍，三十歲前所用，誤傷義士不祥，乃棄之深谷。

軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。只有摸清了軟劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，才能更好地使用它。但是由于要滿足劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，所以不能隨自己的心去運(yùn)用，所以無(wú)去收放自如，所以難免誤傷義士，所以不祥。

這一階段的銷(xiāo)售人員一般是踏入銷(xiāo)售行業(yè)2-3年的老人。這個(gè)階段的人對(duì)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)相對(duì)熟悉，在銷(xiāo)售技巧方面求”巧”，求”奇”，懂得以花招求勝。這一階段的銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售充滿患得患失的想去，但只看到客戶外在的東西，還沒(méi)看透客戶的內(nèi)在，所以為了訂單會(huì)做出許多自認(rèn)為聰明的事情，比如回扣，比如追求差異化競(jìng)爭(zhēng)，比如銷(xiāo)售上的小技巧，比如跟蹤客戶到家里談，等等。

這一階段的鋼結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售員是最受銷(xiāo)售主管歡迎的，市面上80%的銷(xiāo)售人員都是這一類(lèi)型的。一般而言，這個(gè)階段的業(yè)務(wù)人員跑10個(gè)客戶會(huì)成功3-5個(gè)。做單的質(zhì)量有高有低，但基本上能在單位站得住腳了，需要提升的空間還很大，但是要看業(yè)務(wù)員自身的認(rèn)識(shí)。

通常比較勤奮踏實(shí)的業(yè)務(wù)員會(huì)讓自己慢慢沉淀下來(lái)，總結(jié)一些行之有效的方法，并且通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐來(lái)提升自己；另一部分業(yè)務(wù)員會(huì)比較滿足自己的現(xiàn)狀，銷(xiāo)售技巧的和方法浮于表面，短時(shí)間內(nèi)很難提高自己。

三日：重劍無(wú)鋒，

書(shū)曰：重劍無(wú)鋒，大巧不工，四十歲前恃之橫行天下。

老練世故的人，早已學(xué)會(huì)怎樣舉重若輕、不露鋒芒，其威力反而更大。

這個(gè)階段的銷(xiāo)售員已經(jīng)從事銷(xiāo)售行業(yè)3-8年或者更長(zhǎng)，一般而言，這個(gè)階段的銷(xiāo)售人員跑10個(gè)客戶會(huì)成功5-8個(gè)。他們歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷(xiāo)售風(fēng)格，靠自己的銷(xiāo)售魅力去吸引客戶，不拘形式，在平實(shí)中顯神奇，經(jīng)常能把一些別人的單子搶過(guò)來(lái)。

到了這個(gè)階段的銷(xiāo)售人員一般出路是走管理路線，去當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理、辦事處主任什么的，或者自己開(kāi)公司了。

四曰：木劍無(wú)滯。

書(shū)曰：四十歲后，不滯于物，草木竹石均可為劍。自此精修，漸進(jìn)于無(wú)劍勝有劍之境，此絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問(wèn)境界。

這個(gè)階段的銷(xiāo)售人已經(jīng)從事銷(xiāo)售很多個(gè)年頭，做10個(gè)客戶的單一般會(huì)成功8-10個(gè)。

這個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)人員實(shí)際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而銷(xiāo)售了，錢(qián)已經(jīng)不是問(wèn)題，已不再是其主要追求了。

如果前三個(gè)段位的銷(xiāo)售人員是靠利用客戶的內(nèi)在矛盾來(lái)完成訂單，那么這個(gè)段位以后的銷(xiāo)售人員實(shí)際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽渴虑榈陌l(fā)展規(guī)律來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售了?？梢赃@么說(shuō)，前三個(gè)段位的銷(xiāo)售是靠＂推＂來(lái)完成銷(xiāo)售，而這個(gè)段位的銷(xiāo)售是靠＂拉＂來(lái)吸引客戶，使客戶自己找到他，和他合作來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售工作其實(shí)都是相通的，不論是鋼結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售，還是其他行業(yè)的銷(xiāo)售，其道理萬(wàn)變不離其宗。總的來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售的主體就是人，搞定人就搞定了銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)員想要搞定訂單，不外乎就是和各種人打交道，憑借你專業(yè)的鋼結(jié)構(gòu)知識(shí)，有效的銷(xiāo)售方案，搞定對(duì)方的人，自然就搞定了鋼結(jié)構(gòu)的訂單。

和客戶打交道就如同與在一片森林里面迷了路，只要你在林中，無(wú)論怎么走都看不清真正的出路，要想走出林子（拿到訂單）只有找到制高點(diǎn)，俯瞰整個(gè)林子才能將出路看得清清楚楚。我們鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員要想拿到訂單，同樣也要不斷吸取知識(shí)提高自己，提高自己的眼界和段位，才能找到制高點(diǎn)看清森林的出路！